חשיבה וקבלת החלטות

מודל, סילבוס

ר' גם: חשיבה (מבוא לפסיכולוגיה)

מצגת, הפעלה

מהי חשיבה וקבלת החלטות?

כולנו רוצים לחשוב כמו שצריך - בצורה האידיאלית. בחשיבה וקבלת החלטות, נתאר כיצד עושים את זה באמצעות מודלים נורמטיביים, ובמיוחד - נעמוד על הדרכים שבהם אנו סוטים מהמודלים האלה, באמצעות מודלים תיאוריים, וכיצד מתגברים עליהם באמצעות מודלים פרסקרפטיביים.

איפה מיישמים קבלת החלטות?

קבלת החלטות היא עניין נחקר בתחומים רבים, לרבות: - כלכלה כלכלה תיאורטית, מדיניות כלכלית, וכדומה. ההנחה המסורתית היא שכל אחד מונע רק מהרווח שלו - אבל מחקרים בקבלת החלטות הוכיחו אחרת.

כדוגמה, ישנו את משחק האולטימטום - שני נבדקים מחולקים באקראי על ידי הנסיין - אחד מחלק, אחד מקבל. אנונימיות מוחלטת. המחלק צריך להחליט איזה חלק מהסכום שקיבל הוא מעביר לנסיין השני. המקבל נדרש להסכים או לדחות את החלוקה; אם הוא מסכים, שניהם מקבלים את הכסף - אם לא, כל הכסף חוזר לנסיין. המודל הכלכלי הסטנדרטי קובע כי המקבל יסכים לכל חלוקה - עדיף אפילו קצת מכלום; המחלק מצידו ייתן לו את המינימום ויישמור כמה שיותר לעצמו. המחקר גילה אחרת; המקבלים ממש לא הסכימו לכל חלוקה, והמחלקים נוטים סביב ה40-60 או 70\30, ולרוב אפילו חצי חצי; המקבלים לא פראיירים, והמחלקים די הוגנים. יש פער בין ההתנהגות הנורמטיבית שהניחו הכלכלנים להתנהגות התיאורית שהנבדקים הפגינו בפועל.

• פסיכולוגיה איך אנשים מחליטים? אילו הטיות הם מפגינים? באילו היוריסטיקות הם משתמשים?

• פילוסופיה מהם העקרונות המנחים קבלת החלטות? מהו בכלל צדק? הוגנות? כיצד ראוי לבחון סוגיות כאלה?

• מתמטיקה\סטטיסטיקה

• מדעי הניהול מדעי הניהול הם חתך של הפסיכולוגיה, בעולם העסקי - איך מנהלים מקבלים החלטות? כיצד ראוי לנהל משא ומתן? תיאור המקרה מדגים קבלת החלטות כזו - העובדה שהחברה בהפסד צובעת את ההחלטה שלנוץ

• מדעי המדינה

תיאורי מקרה

שיגור מעבורת הצ'לנג'ר

סרטון מעבורת הצ'לנג'ר

ב1986, מעבורת הצ'לנג'ר התפוצצה 73 שניות לאחר השיגור שלה - מה שמדגים כשל בתהליך קבלת החלטות מורכב.

המעוברת שוגרה בתקופה של קיצוצי תקציבים בנאס"א, שניסתה מצידה ליצור אירוע תקשורתי גדול שימנע קיצוצי תקציב. אולם לרוע המזל, השיגור נדחה פעמיים בעקבות מזג אוויר קר - המהנדסים התריעו שלא בוצעו די שיגורים במזג אוויר קר, ושהוא עלול לסכן את ההמראה. בדחייה השלישית, בנאס"א בחרו לשגר - והמעבורת התרסקה.

הכשל יוחס לכשל באטמים, שלא עמדו במזג האוויר הקר.

הנתונים משאר המראות, במזג אוויר חם יותר, הראו כי הסיכוי לכשל באטמים גבוה בהרבה בטמפרטורות קרות, ולהיפך - ככל שהטמפרטורה עולה, הסיכוי לכשל יורד. מנגד, היה מעט מאוד מידע מהמראות קרות, ולכן הסיכוי הוא אקסטרפולציה ממעט הנתונים שיש.

למרות כל המידע שהיה ברשותם, האחראים - מונעים ממניע חיצוני - בחרו לשגר, והתוצאות הרות אסון. המקרה מדגים כיצד אנו מוכנים לקחת סיכונים במצבי הפסד, וכיצד אנו מושפעים מלחץ קבוצתי ומהטיית העלות המושקעות (בעיית המהמר).

סאני פרדייז

ראו את תיאור המקרה הזה:

חברת "סאני פרדייז" עוסקת בהפלגות בספינות מפרש בין איים באוקיאנוס השקט. החברה הוקמה על ידי שני חברים שהחליטו לשנות את תחום עיסוקם. האחד, טום דרויס, עבד במשך תקופה ארוכה בבנק להשקעות, והוא האחראי על הפיתוח העסקי של החברה ועל שיווקה. השני, ג'ים הנסון, אחראי על התפעול השוטף של החברה. החברה כרגע מחזיקה בארבע ספינות דו-תרניות באורך '60. הספינות מופעלות על ידי קברניטים וצוותים שנשכרים במקום.

החברה הוקמה לפני שלוש שנים, ושני השותפים השקיעו בה חלק גדול מהונם הפרטי. היא הצליחה פחות ממה שקיוו תחילה. אם הדברים ימשיכו כפי שהם היום החברה תוכל לשרוד לא יותר מעוד כשלוש שנים. אולם השותפים משוכנעים שהחברה יכולה להפוך להיות רווחית אם הם רק יצליחו להגיע לקהל גדול יותר וישווקו הפלגות רבות יותר.

בחודש הקרוב קיימת הזדמנות להגדיל משמעותית את המכירות של החברה. בסאן דלמציו, אי מרכזי באיזור, יערך כנס של סוכני נסיעות ומנהלים בכירים בחברות המשווקות חבילות תיור. למרות לוח הזמנים הגדוש של הכנס הצליח טום לקבל חצי יום בזמן הכנס על מנת להציג את ההפלגות בין האיים ולשווק את החברה. על מנת לקבל את הזמן נאלצה החברה לשלם 20,000$ למארגני הכנס. לא ניתן לקבל כסף זה בחזרה.

על השותפים להחליט מה לעשות בחצי היום העומד לרשותם. בפניהם שתי אפשרויות, ועליהם לבחור באחת מהן תוך שעות אחדות. אפשרות אחת היא להציג את החברה במרכז הכנסים בעזרת הרצאות ו סרטונים שמתארים את ההפלגות השונות המוצעות. מניסיון קודם נראה שהרצאות אלה לא זוכות להתעניינות רבה ורק משתתפים מעטים בכנס יבחרו לשמוע אותם. ככל הנראה החברה לא תפיק תועלת רבה מההרצאות, ומאידך גם לא יגרם לה נזק.

האפשרות השניה (המועדפת על השותפים) היא לקחת את המשתתפים בכנס להפלגה למשך שעות אחדות. סקר שביעות רצון שהחברה ערכה בקרב לקוחותיה הראה שרוב המשתתפים בהפלגות אלה (יותר מ80%-) נהנו מאד ואמרו שהם ימליצו לחבריהם להפליג. במספר קטן יחסית של הפלגות היו תוצאות שליליות והמשתתפים אמרו שהחוויה הייתה לא נעימה.

השותפים חייבים להחליט כעת אם לבחור באפשרות ההרצאות או בהפלגה עבור משתתפי הכנס. אם יבחרו בהרצאות התועלת תהיה קטנה, אך לא יגרם גם נזק. אם יבחרו בהפלגות והמשתתפים יהנו מההפלגה יש סיכוי אמיתי שהחברה תהפוך במהירות לרווחית. אם המשתתפים לעומת זאת לא יהנו מההפלגה שמה של החברה ומכירותיה יפגעו קשות, והיא תאלץ אז ככל הנראה להפסיק את פעילותה בעתיד הקרוב.

הכנס נערך לקראת סוף העונה וטום מעונין לבדוק אם יש הבדלים במספר ההפלגות שמהן הלקוחות חזרו מרוצים בזמנים שונים במהלך העונה.

הוא ביקש מג'ים לבדוק נתונים אלו וג'ים העביר אליו את הטבלה הבאה:

האם כדאי לשותפים לבחור בהרצאה, או בהפלגה?

בשנים הקודמות של הקורס, 100% בחרו תחילה בהפלגה. אולם אז, נחשפים נתונים נוספים:

האם עדיין כדאי לצאת להפלגה?

60% מהסטודנטים עדיין סבורים שכן - תראו כמה קשה לשנות את דעתנו!